廣東品牌策劃公司龍獅：奶茶作為一種美味的休閑食品，自1985年被臺灣人發明以來，配方、原料、口感、形象一成不變，銷售終端基本以奶茶店和茶餐廳為主。直到2004年香飄飄奶茶出現后，才改變了原有奶茶市場的發展格局，開創了杯裝奶茶分封天下的壯舉。

    如今，各大商超賣場，各大奶茶類產品占據了市場極大份額。香飄飄、相約、優樂美、立頓等方便杯裝奶茶發動的廣告戰此起彼伏，使這個原本五年前不存在的行業，市場容量做到了50億以上的規模。其中，香飄飄奶茶憑借“一年賣出十億多杯，杯子連起來可繞地球三圈”，成為奶茶行業俯視群雄的領軍者，任立頓、優樂美等品牌奶茶怎樣奮起直追，始終無法撼動香飄飄““連續八年銷量領先”的行業老大地位。

    廣東品牌策劃公司龍獅認為，別看香飄飄如今香飄大江南北，但其成長經歷卻堪稱一波三折。當初。在鄭州做樣板市場的時候，香飄飄一個月的銷量甚至無法突破40杯。即便香飄飄網店遍布鄭州大中小學各大校園周圍的食品店，免費給學生提供熱水沖泡，但長時間難有起色。那么，短短幾年，香飄飄究竟是靠什么逆市而上、香飄萬里的呢？

1、結構創新開拓市場

    盡管奶茶早在1985年便已風行，但基本只能在餐廳消費時才能享受得到，而如果消費者在家想喝奶茶怎么辦呢？消費者有著這樣一種潛在需求，但市場無法滿足。香飄飄的成功就在于發現了奶茶市場的這一結構缺陷，以“奶茶粉+果凍“的固態沖泡奶茶組合，帶動了杯裝奶茶的風行。

2、細節創新引領市場

    香飄飄奶茶的杯子相對競爭品的杯子要高大、量足、實惠；紙杯用紙考究，外觀精美，有檔次感，價值感上升。一般競爭品都是將吸管隨便一折就放入杯子里，而香飄飄做得很到位，他們特別定制了雙節組合式的吸管，平時是短短的兩節，用時只要插在一起就變長了，可以方便、優雅地放入杯中。

    此外，很多奶茶品牌的珍珠包必須用沸水沖泡，而且沖泡時間需要在5分鐘以上。這就給消費者出了一個難題，誰也不會喝滾燙的珍珠奶茶，只能等溫度降低再飲用。香飄飄奶茶用椰果包代替了珍珠就很好地解決了這個問題。由于椰果本身就是軟的，只需要用溫水就可以沖泡，從而大大方便了消費者，真正體現了即沖即食的特點。而且椰果很容易就能吸起來，且有海南的風味，味道很特別，容易讓人感覺有營養價值。

3、單點突圍搶占市場

    香飄飄一直致力于打造奶茶第一品牌的熱銷渠道食物飲料，在購買者心目中樹立奶茶=香飄飄的觀念。2006年，香飄飄開始聘請陳好代言，海陸空投放巨量廣告。此舉，對香飄飄的拉升作用明顯。2005年香飄飄產品銷售額不過數千萬元，僅僅一年多后，單在浙江一省香飄飄便可輕松完成兩個億的銷售額了。

    銷量的上升，香飄飄并沒有懈怠，而是緊緊抓住銷量領先的傳播點，在廣告中反復強調香飄飄銷量領先。從最初的“香飄飄每年可賣出三億多杯，杯子連起來可繞地球一圈�！钡�09年廣告詞：“香飄飄每年可賣出七億多杯，杯子連起來可繞地球兩圈�！痹俚�11年廣告詞：“香飄飄每年可賣出十億多杯，杯子連起來可繞地球三圈�！辈粩嗯噬�的銷量，反復重聲的數據，推動了香飄飄業績的一路飚升。

4、渠道滲透深耕市場

    香飄飄奶茶沒有漫天撒胡椒面，而是巧妙移植了“盤中盤”模式，當然，香飄飄小盤的啟動點不是餐飲，而是選在了消費領袖較多的大學校園，牢牢盤踞大學校園內外的便利店，利用這些人的影響力和拉動力，先啟動小盤，在形成流行熱潮時，才逐步擴延到周邊居民區的便利店和商超。在廣東品牌策劃公司龍獅看來，香飄飄市場布局初期設定了杭州、鄭州、南京、北京等幾個有輻射力的大中城市，做深做透，而后香飄飄向周邊城市輻射，借勢成事，水到渠成。

    具體銷售上，香飄飄除了傳統銷售模式外，還與校學生會合作組織了一批勤工儉學的學生，不定期地在校園便利店附近舉辦現場試飲促銷活動，采取了以夷制夷的心理戰術，有效解除了大學生們對新產品的防范心理；香飄飄與消費領袖居多的有影響力的大學學會合作，以香飄飄和學會的名義聯辦社會實踐和娛樂活動，并提供香飄飄奶茶作為獎品，利用人的從眾心理及學生領袖的影響力，將品牌放大傳播出去。

    在廣東品牌策劃公司龍獅看來，香飄飄的市場領先地位得益于深度營銷的成功。香飄飄開創了奶茶市場全新品類，又通過細節創新方便消費者即沖即食，同時深耕渠道推動市場，并且能多年如一反復宣傳銷量領先拉升市場，從而一舉奠定行業領軍地位，任競爭對手怎樣模仿、超越，都無法撼動其行業老大地位，香飄飄這種鉆井取水的深度營銷智慧，有待我們進一步探討與學習。